Тезисный алгоритм работы.
1. Подготовить аудиторию:
а) стулья расставить,
б) документы приготовить (папка, ежедневник, карта клиента, договор, примеры
правового заключения, жалоб, претензий и т.д.) и положить в кабинете.
2. На ресепшен выйти в центр зала, громко и чётко назвать имя и отчество клиента.
3. Завести в кабинет.
4. Предложить снять верхнюю одежду.
5. Представиться по имени отчеству.
6. Уточнить ФИО и телефон клиента.
7. Рассказать о компании:
чем занимается,
основная стратегия компании
8. Рассказать о том, что включает в себя первичный прием.
9. Уточняющие вопросы.
— чьи интересы представляете? Кто принимает решения?
— когда возник данный вопрос?
— каким образом пытались решить проблему?
— готовы действовать?
10. Внимательно слушаем клиента, задаём максимум вопросов по его ситуации
11. Всё записываем в карте клиента. Заполненность карты клиента на 80% минимум.
12. Выявляем и фиксируем в карте итоговую цель клиента.
13. Заверить клиента, что проблема вам ясна и что мы сможем ему помочь.
14. Общаемся с клиентом с позиции того как будто он уже пользуется нашими
услугами.
15. Прописать Требования (выгоды) клиента.
Задавать клиенту вопросы, чтоб он сам проговаривал что это ему выгодно и нужнозадать вопрос: готов ли клиент действовать
16. Прописать необходимые действия.
— аргументировать каждый пункт.
— «продать» экспертно-правовой отдел и представителей.
17. Назвать цену и закрыть ее требованиями или же действиями (принцип «сэндвича»).
18. Обработка возражений.
19. Предложить начать работать. Написание информационной записки. Снять копии
документов.
20. Заполнение договора. Уточнение: какую сумму сейчас будет вносить.
21. Подписание договора, оплата.
22. Вернуть клиента в переговорную и завершить с ним работу.
23. Проводить клиента.
24. Позвонить клиенту, с которым заключен договор через 4 часа или на следующее утро (в зависимости от времени приема) и заверить, что работа уже идет.
Повторный звонок сделать через сутки.
