Н. А. Абрамова, И. А. Никулина

Риторика:
8 шагов юриста к успеху

Учебное пособие

---

ebooks@prospekt.org

Информация о книге

УДК 808.5(075.8)

ББК 67.7я73

А16

Автор:
Абрамова Н. А., кандидат педагогических наук, доцент – введение, гл. 2, 6–8, заключение;
Никулина И. А., кандидат филологических наук, доцент – введение, гл. 1, 3–5, заключение.

Рецензенты:
Зимоненко В. Б., почетный адвокат России, директор адвокатского бюро «Международное», государственный советник юстиции II класса, заместитель президента Гильдии российских адвокатов;
Устинов А. Ю., доктор педагогических наук, профессор кафедры методики преподавания русского языка Московского педагогического государственного университета.

Материал, изложенный в учебном пособии, направлен на развитие «ядерной» компетенции юриста – коммуникативной, совершенствование риторического мастерства у обучающихся, необходимого для создания эффективной аргументации, умения выступать публично и влияния на убеждение слушателей. Тренинговые задания предусматривают формирование основных коммуникативных навыков юриста через анализ оригинальных текстов, создание собственных, а также работу с лучшими образцами отечественного и зарубежного ораторского искусства.

Цель пособия – научить законам подготовки как устного, так и письменного текста, произнесению публичной речи с целью оказания желаемого воздействия на аудиторию в коммуникативно-речевых ситуациях, типичных для профессиональной деятельности юриста.

Издание может быть полезно обучающимся всех форм обучения по направлениям подготовки 40.04.01 «Юриспруденция», 38.04.04 «Государственное и муниципальное управление» (квалификация (степень) «магистр»), преподавателям вузов, научным работникам в области риторики, юридических наук и управления, а также всем интересующимся теоретическими и прикладными аспектами риторики.

УДК 808.5(075.8)

ББК 67.7я73

© Абрамова Н. А., Никулина И. А., 2020

© ООО «Проспект», 2020

ВВЕДЕНИЕ

Юристу, для которого слово является основным профессиональным инструментом, как никому необходимо знание о формах проявления речевой активности в юриспруденции, различных видах профессиональной коммуникации, их реализации. От навыков речевого общения юриста зависит качество оказываемой юридической помощи, а само речевое воздействие является ее неотъемлемой частью.

В Федеральном государственном образовательном стандарте определены компетенции, которыми должен обладать магистр по направлению подготовки 40.04.01 «Юриспруденция»; 38.04.04 «Государственное и муниципальное управление», и ключевой, «ядерной» компетенцией, которая пронизывает все, является коммуникативная компетенция, без которой невозможно осуществление ни правотворческой; ни правоприменительной; ни правоохранительной; ни экспертно-консультационной; ни организационно-управленческой; ни научно-исследовательской; ни педагогической видов профессиональной деятельности.

Система подготовки юридических кадров должна быть адаптирована к изменившимся внешним условиям их профессиональной деятельности, все больше нацеливая обучение на формирование конкретных речевых навыков.

В современном юридическом мире приводится топ 10 ключевых навыков юриста. Мы считаем, что эти навыки, действительно, универсальны:

1. Уметь хорошо говорить и выступать публично.

Речь — ключевой, важнейший инструментарий, который использует юрист в своей профессиональной деятельности. Его визитная карточка, благодаря которой юрист себя презентует, демонстрирует свой уровень интеллекта. Помимо того, что юрист должен уметь говорить, он обязан слушать и слышать клиентов, оппонентов, судей.

2. Уметь создавать документы.

Умение грамотно, ясно, точно и доступно изложить информацию на бумаге — один из важнейших навыков профессионала. Не менее (если не более) важно — это постараться, чтобы текст поняли не только коллеги, но и клиенты. Правое регулирование в большинстве случаев равно сотням страниц сложного для восприятия текста. И юрист должен довести суть до клиента, судей, присяжных, экспертов, других участников дела и процесса.

3. Уметь работать с клиентом.

В клиентоориентированной юридической отрасли честная и квалифицированная работа с клиентами имеет решающее значение для успеха специалиста и фирмы. У юриста должен быть опыт работы с клиентами, а также развитые коммуникационные навыки (устные и письменные).

4. Уметь искать и анализировать информацию, применять логику.

Юристам приходится иметь дело с огромным количеством сложной информации, в большинстве случаев написанной специфическим языком. Чтобы эффективно с ней работать, юристу просто необходимы аналитические и логические навыки, развитое логическое мышление, умение структурировать и оценивать аргументы.

5. Уметь проводить правовое исследование на основе изучения судебной практики.

В самом широком смысле это — умение анализировать правовую проблему и находить возможные способы ее решения после изучения законодательных актов, прецедентного права, судебных мнений, уставов, положений и другой информации. Юрист должен овладеть: основными техниками поиска информации, навыками определения фактических обстоятельств дела, искусством интерпретации, анализом (оценкой) правовой квалификации дела, навыком определения применимой нормы права, ссылок на законы, навыком работы с базами данных (поисковиками) судебных инстанций, справочных систем и проч.

6. Уметь использовать современные технологии.

Технология стремительно меняет юридический ландшафт. Сегодня это неотъемлемая часть юридических услуг. Поэтому профессионал должен быстро разбираться в программном обеспечении, оптимизирующем работу юристов (презентации, поисковые базы данных и проч.); знать и владеть навыками работы с электронной почтой, системами голосовых сообщений, видеоконференциями; обладать навыками интернет-серфинга, чтобы быстро и эффективно проводить поиск и анализ правовой информации.

7. Уметь применять знание основных законов и правовых процедур.

Все юристы, даже те, кто находится на дне юридической карьеры, должны обладать базовыми знаниями о материальном праве и юридической процедуре. Специалисты по правовым вопросам должны иметь общие знания о местных и федеральных органах госуправления; о правилах и процедурах обращений, подачи ходатайств и проч.; об основополагающих принципах права в тех областях практики, в которых они работают; соответствующей юридической терминологии.

8. Уметь управлять временем (тайм-менеджмент).

В профессии, основанной на бизнес-модели «оплата за час» и связывающей производительность с финансовой выгодой, юристы постоянно находятся под прессом времени. Большие нагрузки, таймлайны и дедлайны — все это, увы, привычные атрибуты работы юриста. Поэтому немаловажными навыками будут: развитие навыков многозадачности; планирования, расстановки приоритетов; умение работать в ограниченные сроки.

9. Уметь организовать деятельность коллектива.

Навык, который поможет организовывать работу рабочей группы, департамента, компании: навык анализа, обработки, структурирования и управления больших объемов информации: документов, файлов и др.; умение определять цели, эффективно структурировать дело из огромного количества несвязанной информации; навык работы с приложениями, помогающими управлять данными.

10. Уметь работать в команде.

Юристы не работают в вакууме. Даже адвокатам-солистам приходится полагаться на секретарей и вспомогательный персонал, общаться с консультантами и экспертами. Может случиться и так, что дело потребует коллективных усилий нескольких адвокатов или адвокатских фирм. Поэтому юристу не обойтись без навыков: работы в коллективе ради общей цели; координации и обмена информацией и знаниями; развитие коммуникативных навыков, чтобы более эффективно общаться с коллегами, сотрудниками, клиентами, экспертами; публичных выступлений и участия в командных мероприятиях, встречах и конференциях.

Большая часть вышеперечисленных навыков — речевые, развитию которых и посвящено данное учебное пособие.

Структура пособия сориентирована на решение поставленных задач. Каждая глава нацелена на формирование конкретного речемыслительного и мыслеречевого навыка, необходимого в профессиональной деятельности юриста. Приобретая навыки, вы делаете шаги к самосовершенствованию, к своим будущим достижениям в профессиональной сфере1.

И освоенные эти 8 шагов могут стать началом бесконечности (∞) ваших возможностей. Как писал древнекитайский философ Лао-Цзы: «Путь в тысячу ли начинается с первого шага».

Удачи! Успеха!

Шаг 1.
НАУЧИТЬСЯ СЛУШАТЬ

У вас есть только один способ
убедить других — выслушать их.
Джордж Вашингтон

В этой главе вы узнаете:

• что представляет собой процесс слушания и почему это важно;

• почему слушать сложнее, чем говорить;

• какие существуют техники профессионального слушания;

• как устранить помехи, мешающие эффективному слушанию.

Сложно представить все многообразие деловых контактов, в процессе которых происходит речевое взаимодействие юриста и других участников коммуникации. Умение слушать — это в определенной степени искусство, которым не все владеют. Лингвистами хорошо изучена речевая деятельность человека, включающая процессы говорения, слушания, чтения и письма.

Указанные четыре вида речевой деятельности составляют основу процесса речевой коммуникации. От того, насколько у юриста сформированы навыки этих видов речевой деятельности, зависит эффективность профессионального общения. Кроме того, степень сформированности навыков речевой деятельности служит критерием оценки уровня владения языком и показателем общей культуры человека.

В основе любого речевого взаимодействия лежит одна и та же модель, называемая моделью речевой коммуникации. В свое время разработкой такой модели занимался еще Аристотель, сегодня в простом виде она представляет собой схему, где есть отправитель информации (субъект 1, производящий речь в письменной или устной форме) и получатель информации (субъект 2, воспринимающий письменную или устную речь). Неотъемлемая часть модели — само сообщение, т. е. обмен информацией. Отталкиваясь от модели речевой коммуникации можно сказать, что собеседники выполняют ряд задач, после выполнения этих задач можно судить о результате взаимодействия: эффективное получение информации; эффективная передача информации; достижение поставленной цели путем убеждения собеседника и/или побуждения его к действию. Примеров коммуникативных ситуаций в речевой практике юриста множество, назовем некоторые из них: необходимость задать вопрос клиенту, доверителю; дать письменное заключение по правовой проблеме, составить документ; быть участником переговорного процесса.

По мнению психологов, необходим целый ряд психологических качеств для профессии юриста. Наряду с социальной зрелостью, интеллектуальными, организаторскими и эмоционально-волевыми качествами, некоторые психологи указывают на коммуникативные качества, обеспечивающие способность устанавливать эмоциональные контакты, поддерживать доверительные отношения, умение слушать, умение эффективно разрешать конфликты. Такие коммуникативные умения выделяют в группу профессионально значимых качеств личности юриста.

Итак, слушание представляет собой рецептивный вид речевой деятельности, связанный со слуховым восприятием звучащей речи. Этот процесс складывается из двух основных этапов:

1) первичный анализ речевого сигнала и его «механическая» обработка;

2) интерпретация.

На первом этапе осуществляется перекодирование звукового сигнала в «мыслительные образы»; здесь важную роль играет слуховая способность человека. В основе этой способности лежит деятельность слухового анализатора. Различают фонетические, музыкальные, эмоциональные анализаторы. Эмоциональные анализаторы, например, позволяют улавливать эмоциональные оттенки в интонации речи. На втором этапе происходят лингвистический анализ поступившего сообщения и расшифровка его смысла, т. е. понимание.

В любом процессе слушания существует два аспекта: слух как физиологическая характеристика и слушание как познавательный процесс, ведущий к пониманию сказанного. Поэтому и существует в русском языке два глагола — слышать и слушать. Слышать — это природная слуховая способность.

Слушать — это волевой процесс, требующий от человека определенных усилий для того, чтобы взаимодействие между коммуникантами было эффективным. Именно поэтому мы предлагаем подробно его рассмотреть.

На эффективность слухового восприятия человека влияет ряд факторов. Когда человек говорит, он работает в ситуации отсутствия шума. Безусловно, шум в аудитории или за столом переговоров может быть, но говорящий его не замечает. Он полностью сосредоточен на том, что говорит. Это связано с физиологией человеческого организма. Почему это происходит? Во-первых, артикуляционные органы (голосовые связки, твердое и мягкое небо, язык, щеки, зубы и др.) и гортань человека расположены близко к его уху, а ухо всегда контролирует речь. Поэтому физиологический шум в помещении почти не мешает говорить, и только очень сильный шум, например работающая под открытым окном техника, может помешать говорящему. Во-вторых, человеческий мозг так устроен, что ни один человек не может думать об одном, а говорить о другом. Он немедленно собьется, осмысленной речи не получится. Это означает, что у говорящего человека существует единство мыслительной и речевой деятельности, ему не мешает ни физиологический, ни интеллектуальный шум. Если за столом переговоров партнеры по общению переговариваются между собой, то говорящий в это же время спикер практически не обращает на это внимания, ходу его мысли и речи это не мешает, если, конечно, он намеренно не прислушивается.

Важно понимать, что в речевой коммуникации приоритет слушающего над говорящим определяется физиологическим аспектом слушания: слушать труднее, чем говорить. Когда человек слушает, он декодирует звуковую волну, и в случае если говорящий имеет дефекты произношения, задача слушающего еще более усложняется. Любой физиологический шум (шум дождя за окном, звуки из соседнего помещения, шелест бумаги, разговор сидящих рядом и т. п.) будет серьезной помехой для восприятия речи слушающим. Человеческий мозг так устроен, что он непрерывно будет декодировать смысл, даже если плохо слышно. И еще такой аспект, как присутствие внутреннего шума. Бывает, что человек чем-то озабочен, его что-то беспокоит, он будет думать об этом непрерывно. С одной стороны, слушающий декодирует поступающие звуковые сигналы, с другой — размышляет над другими вопросами и проблемами. Именно поэтому деятельность мозга во время операции слушания, декодировки смысла значительно сложнее, чем во время говорения. Как процессы они соизмеримы по трудоемкости, но условия реализации этих процессов несопоставимы. Такое положение накладывает повышенные обязательства и предъявляет особые требования к адресату речи. Итак, неоспоримо, что умение слушать — это умение общаться.

Зададимся вопросом — зачем люди слушают?
Зачем слушает юрист?

Цель слушания	Функции
Получить новую информацию	Познавательная
Научиться что-либо делать, регулировать свои действия	Регулятивная
Получить эстетическое удовольствие	Эстетическая ценность
Реагировать на вопросы, просьбы и т. д.	Реагирующая, реактивная

Какие функции процесса слушания реализуются в профессиональной деятельности юриста? На первый план выходят две основные функции — познавательная и реагирующая. В первом случае юрист прибегает к слушанию, чтобы узнать, познать, получить информацию. Во втором — результатом слушания является реакция юриста, выраженная словесно или в форме какого-либо поступка.

Думается, что можно определить профессиональное юридическое слушание как умение, которое в полной мере способствует эффективному общению юриста и его собеседника в различных коммуникативных ситуациях (общение с коллегами, с подчиненными и вышестоящим руководством; клиент — юрист при консультировании; адвокат — прокурор, адвокат — свидетель, адвокат — судья и т. д.).

Выделяют особенности юридического слушания, которые складываются с учетом специфики деятельности2:

1. Разнообразие коммуникативных намерений адресанта, т. е., собственно, целей юриста: услышать, понять, выяснить основную мысль высказывания; оценить сообщение, выяснить истинность/ложность информации, понять эмоциональное состояние говорящего. Другими словами, требуется выполнение сразу нескольких коммуникативных намерений.

2. Результатом юридического слушания, кроме понимания сообщения, обязательно должно быть ответное действие, как правило, говорение. Юрист не может «отмалчиваться» в ответ.

Владение культурой слухового восприятия в юридической практике абсолютно необходимо, и здесь важно различать две основные ситуации, имеющие специфические особенности: 1) слушание в ситуации делового общения; 2) слушание публичного выступления.

Какие способности могут помочь в развитии навыков слушания?

Мы выделим основные четыре ментальные способности:

1) внимательность;

2) слуховая способность;

3) способность к пониманию;

4) способность к запоминанию.

Например, внимание предполагает подготовку себя к слушанию, концентрации. Концентрация внимания требует определенных усилий, постоянного, а не периодического внимания.

Процесс концентрации складывается из следующих стадий:

1) займите объективную позицию по отношению к говорящему;

2) создайте интерес к предмету речи;

3) подумайте, чем основное содержание речи может помочь вам;

4) выключите свои эмоциональные блоки;

5) постарайтесь предугадать события;

6) вспомните, что вы уже знаете о предмете;

7) продумайте тему и попробуйте угадать, как говорящий может ее развить.

Лингвистами выделены психофизиологические механизмы, обеспечивающие результативность слушания. Это:

механизм слуховой памяти (позволяет воспринимать речь крупными блоками, а не отдельными словами);

механизм прогнозирования (слушающий стремится предугадать замысел автора, его идею);

механизм выделения ключевых слов или опорных пунктов (оказывает помощь в формулировке основной идеи услышанного).

Действие психофизиологических механизмов трудно переоценить, оно строго индивидуально. Поэтому одни люди способны удерживать в оперативной памяти большие объемы информации, легко переходить от одной мысли к другой и делать это последовательно, умеют кратко излагать мысли, другим же эти умения нужно трудолюбиво нарабатывать. Риторическая практика предлагает специальные упражнения, развивающие психофизиологические механизмы и формирующие актуальные для юриста умения (упражнения приводятся в конце главы).

Необходимо учитывать, что существуют общеязыковые трудности слушания, связанные с языковыми чертами устной речи, отсутствующие в письменной речи. Это приблизительные наименования, лексические повторы с целью объяснить, уточнить; самокорректировка; активное употребление местоимений и частиц (да, ну, вот, бы и др.); смысловое нанизывание отрезков речи, следствием чего становится нарушение грамматической связи; синтаксическая неорганизованность — неполные предложения, автокомментарии, перебивы. Избыточная информативность устной речи по сравнению с письменной достигает 70%. Если письменная речь линейна, то смысл устного высказывания можно сравнить с пятном, которое расширяется в разные стороны, часто нарушая требование логики и последовательности. Говорящий произвольно меняет элементы высказывания в зависимости от новых ассоциаций, от реакции собеседника (вопрос, реплика, усиление или ослабление внимания, эмоции, непредвиденное непонимание).

Техники слушания

Иногда юрист совершает некоторые ошибки в коммуникации, связанные с невербальным поведением. Это неправильный выбор позы во время слушания, неправильный выбор дистанции, отсутствие визуального контакта, неумение жестами и мимикой поддерживать говорящего, жесты и мимика не работают на процесс слушания и т. п.

Построение эффективного процесса профессионального слушания включает ряд шагов:

1. Приступая к слушанию, юрист должен сформулировать сам установку на то, в каком объеме и в каком направлении следует вести смысловую обработку текста. Так, в ряде случаев (лимит времени по телефону) юристу достаточно определить (более или менее развернуто) о чем шла речь в высказывании, какие вопросы освещаются, какие события затронуты, т. е. воспринять текст в целом. Это глобальное слушание. При глобальном слушании активизируются умения:

— умение сжато схватывать смыл сказанного;

— умение сжато формулировать содержание и смысл услышанного в монологе и диалоге.

2. Следующий вид профессионального слушания юриста будет наиболее часто использован им в профессиональной деятельности. Это установка на глубокое проникновение в содержание текста, на полный и всесторонний анализ услышанного, осознание всех его компонентов. Такое слушание является детальным.

При детальном слушании активизируются умения:

— умение понять коммуникативное намерение говорящего (поделиться важной информацией, пожаловаться, сказать правду/неправду и т. д.);

— умение услышать высказывания важные и необходимые для дальнейшего ведения диалога, для вывода, принятия решения;

— умение резюмировать сказанное, когда речь говорящего была нескладной, сбивчивой, нелогичной. В этом случае нелишними будут знания приемов рефлексивного и нерефлексивного слушания, а также умения юриста их использовать.

3. При необходимости выяснить истинность/ложность суждений, выявить ценность информации, оценить ее значимость можно применить критическое слушание.

При критическом слушании активизируются умения:

— умение непредвзято относится к говорящему и его сообщению;

— способность встать на точку зрения собеседника;

— способность услышать то, что стоит за словами говорящего, его метасообщение.

С учетом всего вышесказанного о психофизиологических особенностях процесса слушания обратимся к конкретным рекомендациям. Итак, при слушании публичного выступления необходимо четко определить для себя цель слушания, отдать приоритет глобальному, детальному, критическому слушанию или их сочетанию. Обратившись к современным исследованиям в области речевой коммуникации, мы проанализировали и обобщили наиболее интересные практические рекомендации таких авторов, как О. Я. Гойхман, Т. М. Надеина, О. А. Баева, Е. Н. Зарецкая.

1. Будьте готовы, проявите неподдельное внимание к оратору. Представьте (вспомните) ситуацию, когда вы после прослушанной лекции (выступления докладчика на совещании и т. п.) ушли с ощущением, что совершенно не знаете, о чем шла речь. Забывали ли вы имя человека, представленного вам, уже через несколько минут после знакомства? Мы научились притворяться, что слушаем, обеспечивая обратную связь — кивок головой, улыбка.

Степень внимания слушающего зависит от уровня знаний человека по данному вопросу. Чем более человек осведомлен, тем с большим вниманием он воспринимает новую информацию. Иногда нужны волевые усилия для того, чтобы заставить себя слушать. И тогда процесс произвольного внимания может перейти в непроизвольный: нам просто станет интересно.

2. Сконцентрируйтесь. Концентрируясь, человек подготавливает себя к слушанию. Процесс концентрации складывается из следующих стадий:

1) займите объективную и кооперативную позицию по отношению к говорящему;

2) создайте интерес к предмету речи, подумав, чем основное содержание речи может помочь вам;

3) постарайтесь предугадать события, как говорящий может развить тему;

4) вспомните, что вы уже знаете о предмете.

Концентрация требует определенных усилий, постоянного, а не периодического внимания. Некоторые какое-то время слушают внимательно, затем на несколько минут отвлекаются на другое, затем снова обращаются к слушанию. Нерегулярное слушание препятствует пониманию идеи речи. Надо стараться игнорировать отвлекающие факторы. Другими словами, умение концентрироваться — основное условие эффективного слушания.

3. Анализируйте речь оратора. Слушать публичные речи очень сложно, потому что они содержат различные идеи, и если одну из них упустить, то нарушится связь между частями речи. В ситуации беседы слушать легче, так как всегда можно переспросить собеседника.

Известно, что слушатель способен понимать речь быстрее, чем говорит оратор. Средняя скорость речи составляет 120–150 слов в минуту, в то время как слушающий способен воспринимать 300–500 слов в минуту. Это преимущество во времени должно быть использовано им для анализа содержания. В процессе выступления оратора будьте активны:

1) определите цель речи. О цели своей речи может сказать сам оратор во вступлении. Однако часто этого не происходит, поэтому надо помнить, что выделяются три основных вида речей в зависимости от цели:

• убеждающая — речь, которая требует адекватного доказательства и логического рассуждения;

• информационная — речь, которая должна содержать зрелые суждения и точные факты;

• развлекательная — речь, включающая юмор и отличающаяся хорошим вкусом;

2) определите композицию речи. При слушании важно умение понимать, как оратор развивает и ограничивает тему, как раскрывает основную мысль, определяет специальные термины, дает пояснения;

3) определите главную тему речи. Это помогает держать речь в фокусе, не отвлекаться на второстепенные вопросы и отступления оратора от темы;

4) определите главную идею оратора. Идея оратора — это то, что именно он хочет сказать о главной теме. Поняв главную идею, слушатель сможет определить способ ее доказательства;

5) определите формы аргументации. При слушании важно отмечать, как приводятся доказательства, какие типы и сколько их используется. Следует определить формы иллюстрирования: примеры, аналогии, статистика, цитирование и т. д. Это помогает критически оценить способ доказательства;

6) определите формы резюмирования. Полезно фиксировать, как оратор в заключении резюмирует свои идеи и связывает их с главной темой. Это помогает получить целостное и связное представление о речи.

Вспомним Цицерона, который говорил: «Нет оратора без восхищенных слушателей!»

Думается, можно интерпретировать эту фразу в контексте речевой культуры самого слушателя и утверждать, что хороший слушатель — это внимательный, заинтересованный, желающий услышать человек.

Рекомендации при слушании в ситуации делового общения.

Умение слушать собеседника является основным критерием коммуникабельности человека. Недаром древнегреческая мудрость гласит: «Нам даны два уха и только один рот, чтобы мы слушали больше, а говорили меньше». Русская пословица учит: «Не торопись отвечать — торопись слушать». Тем не менее, как показали исследования, только не более 10% людей умеют выслушать собеседника.

В ходе деловой беседы, когда ведется диалог между партнерами, необходимо помнить о двойственном характере процесса коммуникации — постоянном взаимодействии между собеседниками. В беседе необходимо участвовать кооперативно, внимательно слушая партнера, анализируя и сопоставляя его слова со своим собственным опытом.

Для овладения навыком грамотного слушания необходимо знать о двух типах слушания — пассивном и активном.

Сначала происходит, собственно, слушание собеседника. Затем, после обдумывания и, если нужно, уточнения сказанного, высказывается свое отношение к услышанному. Пассивный тип слушания уместен, когда собеседник говорит быстро, волнуясь, или, наоборот, медленно, смущаясь. Вам нужно помочь ему высказаться. Обычно статус человека, нуждающегося в пассивном слушании, ниже статуса слушающего. Например: начальник выслушивает подчиненного, старший младшего, врач пациента. На первом этапе не следует перебивать говорящего, ограничивая свое участие в беседе короткими репликами типа: «Да, понимаю», «Это интересно». Постарайтесь не переусердствовать, демонстрируя свое внимание: пристальный взгляд в глаза или в рот могут смутить любого, а преувеличенное отражение чувств вызвать недоумение. Когда собеседник останавливается, уместны слова: «Продолжайте, прошу Вас», сочувственное молчание или одобрение высказанного. Пассивное или нерефлексивное слушание состоит в умении внимательно молчать, не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями. Внешне пассивное поведение в действительности требует большого напряжения, физического и психологического внимания.

Чаще всего в деловых контактах необходимо активное слушание. Еще такой вид слушания называют рефлексивным. Его цель — получить как можно больше информации от партнера. Собеседник не всегда умеет четко и определенно выразить свои мысли. Он может избегать открытого самовыражения или намеренно скрывать информацию. Активное слушание отличается от пассивного тем, что на первом этапе допускается перебить говорящего уточняющим вопросом: «Что вы имеете в виду?», «Простите, я не понял…» и т. п., чтобы выяснить смысл выражения или слова. Когда собеседник умолкает, уместно задать наводящий вопрос, который заставит его рассказать о каких-то не затронутых им сторонах дела. Стимулировать беседу можно и побуждением — прямой просьбой остановиться на таком-то моменте.

Рефлексивное слушание — это обратная связь с говорящим с целью контроля точности восприятия услышанного. Слушающий более активно использует словесную форму для уточнения информации и подтверждения понимания сообщения. Основными видами рефлексивных ответов являются выяснение, перефразирование, резюмирование.

Выяснение представляет собой обращение к говорящему за уточнениями: «Не повторите еще раз?», «Что вы имеете в виду?», «Это все?», «Например?». Перефразирование состоит в передаче говорящему его же сообщения, но словами слушающего. Целью перефразирования является проверка точности услышанного. Перефразирование может начинаться словами: «Как я понял…», «По вашему мнению…», «Другими словами, вы считаете…» При этом передаются существенные, главные моменты сообщения, смысл и идеи, а не чувства собеседника. Перефразирование информирует говорящего о том, как его понимает слушающий, и если понимает неправильно, то появляется возможность внести в сообщение соответствующие коррективы. Резюмированием завершается одна тема разговора и осуществляется переход к другой, подытоживаются основные идеи и чувства говорящего. Резюмирующие высказывания помогают соединить фрагменты разговора в смысловое единство. Можно использовать следующие фразы: «Вашими основными идеями, как я понял, являются…», «Если подытожить сказанное вами, то…» и т. п.

Эмоциональное слушание предполагает понимание чувств, переживаемых другим человеком, и ответное выражение своего понимания этих чувств. Такой вид слушания близок рефлексивному, активному. Цель эмоционального слушания — уловить эмоциональную окраску высказывания, значение для собеседника сообщения, чувства, которые он при этом испытывает.

Таким образом, используя приемы эффективного слушания в практике общения, можно научиться успешно добиваться поставленной цели.

1. Сядьте поудобнее, но не расслабляйтесь, так как расслабленность отрицательно действует на мозг, мешает внимательно слушать. Правильная поза помогает сосредоточиться.

2. Не перебивайте говорящего. Это означает, что вы понимаете настроение, мнение говорящего. Вы следите за невербальными посланиями, которые помогут лучше разобраться в истинных чувствах говорящего. Вы ждете момента, когда можно вступить в разговор.

3. Вдохновляйте говорящего продолжать общение. Используйте поощрительные жесты — кивок, улыбка. Избегаете постоянного поглядывания на часы, зевания, отстраненного взгляда. Очень важно уметь продемонстрировать понимание чувств собеседника и его послания.

4. Выберите подходящий ситуации тип слушания. Чтобы настроиться на соответствующий тип слушания, нужно прежде всего уяснить себе цель речевого воздействия. О ней мы судим не только по тому, что собеседник говорит, но и по тому, как он это делает. Если в потоке слов, которые обрушивает на нас собеседник, угадывается желание выразить свои чувства или отношение к событию, не мешайте ему высказаться, применяйте пассивное слушание. Если собеседник пришел с сообщением или от него можно ожидать советов и предложений, эффективнее активное слушание. Оно полезно также в том случае, когда клиент или партнер не может из-за волнения рассказать о чем-то, весьма существенном для вас. В этом случае рекомендуется сначала слушать собеседника пассивно, дать ему возможность выразить свои чувства и лишь затем добывать информацию активным слушанием. Если собеседник находится в сложном эмоциональном состоянии, нуждается в поддержке, применяется эмпатическое слушание.

5. Быстро сопоставляйте полученную информацию с собственной и сразу мысленно возвращайтесь к основному содержанию разговора. Так вы сможете анализировать услышанное и одновременно выделять главную идею говорящего.

6. Не спешите с оценкой результатов беседы. Выслушайте все полностью, а затем оценивайте.

В любой ситуации коммуникации важно проявить все свои лучшие качества — тактичность, быстроту мышления, способность к анализу проблемы. Если вам это удалось, партнер испытывает удовлетворение — он не зря говорил! Выяснив значение сообщения, вы тоже довольны — не зря слушали!

Особое место в профессиональной коммуникации юриста занимает такой вид юридической практики как интервьюирование.

Интервьюирование (от англ. interview — беседа) — это метод получения информации в ходе устного непосредственного общения3. И действительно, юристы всего мира под интервьюированием клиента понимают собеседование с клиентом в целях получения у него информации, имеющей правовое значение. Интервьюирование является необходимой составляющей деятельности любого юриста, в какой бы области юриспруденции он ни работал. Категории клиентов, обращающихся за помощью к юристам, очень разные. Во-первых, это люди, которые, столкнувшись с жизненными трудностями, не могут их разрешить самостоятельно, без обращения к специалисту. Как правило, эти люди плохо представляют себе способы преодоления данных трудностей и их последствия. Им предстоит общение с незнакомым человеком — юристом. Уже одна мысль о том, что в обстоятельства личной жизни будут вмешиваться посторонние, способна привести любого человека в смятение, вызвать нервозность и, как следствие, помешать рассказать о своих проблемах. Во-вторых, это люди разного культурного уровня, разных национальностей, разного темперамента. Поэтому далеко не все из них обладают способностью выделить в возникшей жизненной ситуации именно правовые аспекты, не все из них могут самостоятельно связно и последовательно изложить юристу именно те факты, которые важны для дела. Следовательно, юрист должен владеть навыками проведения собеседования (интервьюирования), чтобы в результате этой работы получить от разных людей (клиентов) полную и достоверную информацию, необходимую для правильной правовой оценки полученных фактов.

Навыки интервьюирования можно рассматривать в нескольких аспектах: вопросы юридической этики, актуальные для проведения собеседования; способы построения самой беседы, ее этапов; приемы постановки вопросов во время такой беседы; психологические аспекты проведения собеседования. Мы рассмотрим аспект, касающийся проведения беседы с обратившимся за помощью лицом.

Поэтому в самом начале интервью юристу важно выбрать язык и стиль общения, соответствующие интеллектуальному уровню клиента. Это позволит клиенту чувствовать себя достаточно комфортно при общении с ним.

На этапе свободного изложения клиентом сути своего обращения целью юриста является получение представления о проблеме от самого клиента, без навязывания ему собственного восприятия этой проблемы. Клиенту следует предоставить возможность рассказать о своем деле то, что он считает нужным, начать с того, что ему представляется наиболее целесообразным, в том порядке и с теми акцентами, которые он сам определит. Очень важно не перебивать клиента, дать ему сказать все, что он хочет сообщить.

Иногда юристу может показаться, что клиент пришел к нему с типичной проблемой, с которой он уже много раз сталкивался. У юриста возникает желание прервать клиента, сказать, что все понятно и дальнейшие объяснения не требуются. Однако каждая ситуация может иметь такие особенности, которые будут отличать и саму ситуацию, и ее возможное решение от других подобных ситуаций. Поэтому не следует судить о явлениях на основании первых, порой поверхностных впечатлений.

На этапе свободного изложения

...