Таржимон

Сарвиноз Қосимова

 

Муҳаррирлар

Зиёдахон Ғайратова,
Зиёда Турдибоева

 

Мусаҳҳиҳлар

Рашид Хўжамов,
Умида Абдусаломова

 

Дизайнер

Жасур Ўролов

 

 

“Asaxiy Books” лойиҳаси доирасида таржима ва чоп қилинди

 

Ушбу китобнинг ўзбек тилига таржимаси учун муаллифлик ҳуқуқи “Asaxiy Books” лойиҳасига тегишли бўлиб, мазкур компания рухсатисиз китобни босма, электрон, аудио, видео ёки бошқа ҳар қандай шаклда тарқатиш Ўзбекистон Республикаси қонунларига биноан тақиқланади.

 

 

 

Суҳбатдошингиз муаммосига унинг истагидан келиб чиқиб ечим таклиф этиш ва қалтис вазиятда тўғри қарор қабул қилиш барча соҳада муҳим. Грант Кардоннинг қўлингиздаги китоби ушбу кўникмаларни ривожлантиришнинг самарали усулларини таклиф этади. Муаллифнинг тажрибаси бу борадаги билимларимизни бойитишда қўл келади. Демак, «Савдо санъати» ўз ишимизнинг чинакам ва муваффақиятли устаси бўлишимизга ёрдам беради.

 

УЎК: 005.32:658.85

КБК: 65.422.5

 

ISBN: 978-9910-9325-1-9

 

© “Asaxiy Books” MChJ, 2024

© Grant Cardone, 2011

 

 

Салом, ўқувчи!

 

Биз халқчил банк сифатида мижозларимиз мушкулини осон қилиш, мамлакатимиз тараққиётига ҳисса қўшиш мақсадида қарийб бир ярим асрдан бери халқ хизматидамиз. Тараққиёт илмсиз мукаммал бўлмайди, илмнинг азалий манбаси эса китобдир.

Юртдошларимизга жаҳон адабиётининг сўнгги намуналарини ўзбек тилида етказиш учун биз “Asaxiy Books” лойиҳаси билан ҳамкорликни йўлга қўйдик ва ушбу лойиҳа доирасида чиқадиган 20 та китоб нашрига кўмак беришга аҳд қилдик. Халқимизнинг, айниқса, ёшларнинг китобга қизиқишини оширишга, уларнинг китобга ошно бўлишига имкон қадар ҳисса қўшишдан бахтиёрмиз.

Яхши китоб билимларимизни бойитиб, мушкулимизни енгил қилади. Шундай фойдали асарлардан бири – “Asaxiy Books” билан ҳамкорликда чоп этилган “Савдо санъати” китобидир. Бунда инсонларни ишонтириш, кўндириш ва савдо илмининг энг нозик ҳақиқатлари ҳақида сўз боради. Китоб сизга нафақат савдо соҳасида, балки барча ижтимоий соҳада йўлбошчи бўла олади.

Ёқимли мутолаа тилаймиз!

 

Самимият билан, Халқ банки

 

 

Ушбу китоб “Yoshlar — kelajagimiz” жамғармаси билан ҳамкорликда тайёрланди. Жамғарманинг тадбиркорлар, айниқса ёш тадбиркорлар малакаси ва билимини оширишга ҳаракатларини қўллаб-қувватлаймиз. Жамғарма жамоаси ва экспертларига ўз миннатдорлигимизни билдирамиз.

 

 

 

КИТОБ ҲАҚИДА ФИКРЛАР…

 

“Бу китобни барча юқори синф ўқувчилари ва талабалар ўқиши шарт! У нафақат профессионал савдогар, балки саъй-ҳаракати, орзу ва мақсадига эришиш учун ёрдам олишни истаган ҳар қандай инсон учун зарурий маълумотларга лиқ тўла.”

– Жесси Шварцбург,

ёзувчи ва маърузачи-консультант

 

“Грант ‘Савдо санъати’да ўз стратегиялари ёрдамида ҳеч вақосиз иш бошлаб қандай қилиб бойликка эришиш мумкинлигини кўрсатади. Бу китобни савдо ва ҳаётда муваффақият қозонишни истаган ҳар қандай одам ўқиши шарт.”

– Брайан Хардман,

умумий савдо менежери,

Monument Chevrolet автомобиль салони

 

“Аниқ, тушунарли тилда ёзилган ушбу китоб ҳар қандай профессионалга фойда беради ва манзур бўлади. Ҳатто профессионал савдогар бўлмасангиз ҳам, китоб орзуларингиз рўёбида савдо муҳим эканига сизни ишонтиради.”

– Харви Шмидэке,

Survival Strategies консалтинг компанияси президенти

 

“‘Савдо санъати’даги маълумотлар дунёнинг ‘маънавий’ иқтисодиётидаги ўрнингиз ҳақида ўйлашга мажбур қилади. Бундан ташқари, ҳаётий эҳтиёжларни қондириш ва мақсадларга эришиш йўллари ҳам келтирилган.”

– Дейл Кристенсен,

NOI Investments компанияси бош директори

 

“Бу китобдаги билим даромадингизни оширади. Грант Кардон шоҳ асар яратибди. Бу бизнес олами учун тоза ҳаводек зарур.”

– Жон Мэппин,

Metropolis медиа гуруҳи асосчиси

 

“ ‘Озиқ занжири’нинг қайси поғонасида туришингиздан қатъи назар, ўзингизни бошқаларга сота олишингиз керак. Грант Кардон нафақат бу эҳтиёж ҳақида тушунча, балки бошқаларни фикрингизга ишонтиришда зарур кўникмаларни ривожлантиришга ҳам ёрдам беради.”

– Ж. С. Уолтер III,

Walter Oil & Gas корпорацияси президенти

 

“‘Савдо санъати’ китобини бугун эрталаб қўлимга олдим ва ҳалигача ундан кўзимни уза олганим йўқ. Унга фақат афсонавий деб таъриф бериш мумкин холос. Асосий тушунчалар ҳар қачонгидан ҳам тушунарли ёритилган. Ҳаёт ва савдо сирлари бир китобда жамланган.”

– Жон Хэмлин,

Hamlin & Assotiates компанияси бош директори

 

“Менга бу китоб ёқди. Чунки унда ёзилган сўзлар айни ҳақиқат! Муаллиф кўрсатган йўлдан борган ҳар бир инсон ўз ҳаётини яхшилаши мумкин! Мен барча яқинларимни ушбу китобни ўқитишга мажбур қилдим!”

– Патрик Ж. Клауден,

Consumer Energy Solutions компанияси бош директори

 

“Ўтган ойгача мен кун кечириш учунгина яшадим. Грант Кардоннинг китобини ўқигандан сўнг ўз соҳамда уста бўлиш учун ўзимни унга бағишладим. Китоб мазмуни: ‘Билим келажакни олдиндан Кўришни, Келажакни кўриш ўзига Ишончни, Ишонч эса ўз навбатида САВДО ҲАЖМИ ОРТИШИНИ билдиради.’ Муаллифга улкан миннатдорчилик билдираман.”

– Рон Палиер,

DCH компаниялар гуруҳи

 

“‘Савдо санъати’ кутганимдан ҳам зиёдроқ бўлиб чиқди. Сарлавҳа китоб мазмунини тўлиқ очиб беролмайди. У ҳаётнинг барча жабҳаларини қамраб олган. У ижодий ва мотивацияга бой тарзда ёзилган. Энг муҳими у ўқувчини руҳлантиради.”

– Бадди Драйвер,

ўқув ишлари директори,

Damson Automotive салонлар гуруҳи

 

“Грант Кардон китоби мени ҳар қандай инсон ғолиб бўла олишига ишонтирди.”

– Норм Новицки,

ижрочи продюсер, BluNile Films

 

“‘Савдо санъати’ компанияни муваффақиятли бошқаришни истаган ҳар инсон қўлида бўлиши ва савдонинг муқаддас китобига айланиши керак. Китоб шунчалик қизиқарлики, у ҳақда гапириш ва одамларни уни ЎҚИШИ ШАРТ эканини таъкидлашдан ўзимни тўхтата олмаяпман.”

– Керри Касем,

радиоюлдуз

 

 

 

 

Ушбу китоб инсонларни ниҳоятда севган ва яқинларининг ҳурматига сазовор бўлган отам Кёртис Кардонга бағишланади. Отам савдо саноати ва у соҳанинг вакилларига бошқача иштиёқ билан қарар, сотув қобилияти ҳаётнинг ҳар қайси соҳасида муваффақиятга эришиш шарт, деган фикрга қаттиқ ишонарди.

 

 

МУҚАДДИМА

 

Биринчи китобим – “Савдо санъати” кетидан яна учта китоб ёздим: “Савдогарлар қўлланмаси: сотишга шошилинг” (“New York Times”нинг энг кўп сотилган китобларидан) ва “10X қоидаси: Муваффақият ва мағлубият ўртасидаги ягона фарқ”. Сўнгги китоб асосида телевизион шоу ҳам бошладим.

Бу китобларни ёзиш давомида китобхонларнинг фикр-мулоҳазаларига таяндим. Бу одамлар нимага эҳтиёж сезиши, уларга қандай ёрдам беришим мумкинлиги ва қайси маслаҳатларим иш бераётганини билиб олишимга имкон берди.

“Савдо санъати” китоб дўконларида сотилмаган. Аммо оғиздан-оғизга ўтиб, муаллиф китоблари ичида энг машҳурларидан бирига айланди. Китобни ўқиган минглаб одамлардан савол ва фикрлар кела бошлади. Кўпчилик китоб туфайли савдо карьераси бутунлай ўзгарганини таъкидлади. Шу пайтгача ўзини савдода синаб кўрмаган, аммо бизнес қилиш ниятида юрганлар ҳам китобни ўқиш давомида аввал эътибор бермаган нарсаларини ўрганганини ёзишган.

“Савдо санъати” китобимни савдо ҳақида сўнгги эллик йилда ёзилган энг муҳим китоблардан бири деб ҳисоблайман. Орзусини рўёбга чиқаришни истаган ҳар инсон уни албатта ўқиши керак. Биз китоб устида яна ишладик, янги материаллар қўшдик, маълумотларни янгиладик ва унга бошқа ном бердик: “Савдо санъати” – Бизнес ва ҳаётда истакларингизга эришиш йўли.

Ўқинг ва завқланинг, Грант Кардон

 

1-боб.
САВДО – ҲАЁТ ТАРЗИ

Сотиш ҳаёт талабидир

Савдо сайёрадаги ҳар бир инсонга таъсир қилади. Сотиш, кўндириш, савдолашиш ҳамда ишонтириш қобилиятингиз бўлиш-бўлмаслиги ҳаётингизнинг барча жабҳаларига ўз таъсирини кўрсатади ва қанчалик яшаб қолишингизни белгилаб беради.

Ҳаётда лавозим ва унвонингиз, компания ёки жамоадаги ўрнингиздан қатъи назар, қачондир, кимнидир ишонтиришга тўғри келади.

Сайёрадаги ҳар бир инсон ҳар куни сотиш билан шуғулланади. Ҳеч ким бундан мустасно эмас. Сотиш шунчаки касб ёки ҳунар эмас; у ҳар бир шахснинг тириклиги ва саломатлиги учун ўта муҳимдир. Ҳаётда муваффақиятингиз даражаси ўзингиз ишонган нарсаларни бошқаларга сотиш қобилиятингизга боғлиқ! Бошқалар билан савдолашиш ва кўндиришни қай тарзда уддалашингиз муҳим. Ўзгаларга ёқиш, сизга ишлашлари ва манфаати тегиши учун таъсир ўтказиш хусусияти яшаш даражангизни белгилаб беради. Сотиш шунчаки касб эмас – у ҳаёт тарзидир!

Сотиш (изоҳли луғатга кўра) – бошқа одамни ишонтириш ёки таъсир қилиш йўли билан ҳаракатга ундаш ёки кўндириш жараёни.

Бу кимга тегишли эмас?

“Сотиш” деганда мен кўндириш, ишонтириш, савдолашиш ёки ўз фикрингизни ўтказиш билан боғлиқ барча жараёнларни назарда тутаман. У баҳслашиш, келишув, товар ва хизматларни айирбошлаш, бирор қизни учрашувга кўндириш, хонадон сотиш ёки сотиб олиш, шахсий бизнес учун банкдан кредит олиш, бошқаларни фикрингизни қўллаб қувватлашга ундаш ёки мижозни маҳсулотингизга жалб этиш кабиларни ўз ичига олади.

Кўпчилик бизнес ёки якка тадбиркор омадсизликка юз тутишининг асосий сабаби маблағ етишмовчилиги деб ҳисоблайди. Хато! Аслида бизнес касодга учрашининг бош сабаби таклифлар етарлича тез ва катта ҳажмда сотилмаганидир. Натижада сармоя тугаб қолади. Ҳеч қайси тадбиркор сотиш деб аталувчи энг муҳим таркибий қисмни тушунмай туриб янги бизнесга асос солмайди! Ҳаётда рўй берадиган ҳар қандай ҳолатни олсак ҳам, ишонч билан айтишим мумкинки, у ёки бу томон натижага таъсир қилишга уринаётган бўлади.

Мисол: гольф ўйинчиси коптокни қисқа масофадан чуқурчага тушириши керак. У коптокни секин уради ва уни чуқурчага тушириш учун қўлидан келган ҳамма ишни қилади. Ўйинчи коптокка гапиради, қўли билан ишора қилади ва ҳатто секингина дуо қилиши ҳам мумкин. Рақиби эса уни кузатиб туради ва бунинг аксини қилади. Бу ҳолат ҳар биримиз натижа учун уринишимизга мисол бўлади.

Ҳаётингизда рўй бераётган воқеаларга қанчалик таъсир қилишингиз муваффақият даражасини белгилайдиган омилдир. Тақдири илтимос, орзу, дуо ёки умидга боғлиқ бўлмаган инсонлар ишонтириш, кўндириш ва савдолашиш санъатини эгаллаши керак.

Кимлигингиз ёки фаолиятингиздан қатъи назар нимадир сотасиз. Ўзингизни савдогар деб аташ-атамаслигингиз муҳим эмас. Чунки сиз кимгадир ёки кимдир сизга нимадир сотади. Иккала ҳолатда ҳам, томонларнинг бири натижага таъсир қилишга уринади. Якунида ё сизнинг, ё унинг айтгани бўлади.

Ҳар қандай фикр алмашиш ёки мулоқот жараёнида сотиш бўлади – ҳеч қандай истисносиз. Буни истаганча рад қилишингиз мумкин, аммо бу – факт. Сиз савдогарсиз ва бу билан ҳамиша шуғулланасиз. Ишонтириб айтаманки, уйғонгандан то уйқуга кетгунга қадар кўзланган натижага эришиш учун ҳаракат қиласиз. “Савдогар” унвонингизнинг йўқлиги ва бу иш учун ҳақ олмаслигингиз фақат техник масала, холос. Сиз барибир савдогарсиз – тўлов эса турли кўринишларда бўлади.

 

Тўлов

Тўлов ҳақида гапирадиган бўлсак, ҳар сафар вазият сиз истагандек бўлганда маош олган бўласиз. Барча тўловлар ҳам пул шаклида бўлавермайди. Ҳаётим давомида эришган энг муҳим ютуқларимнинг аксари пул эмас. Яхши бажарилган иш учун мақтов эшитиш ёки лавозимнинг кўтарилиши ҳам бир тўлов. Янги дўстлар орттириш эса ажойиб мукофот. Ўйлаб юрган лойиҳамни қўллаб-қувватловчилар сони ортиши ҳам тўловдир.

Одамлар “Мендан савдогар чиқмаса керак, сабаби тўлов эвазига яшай олмайман” деганида кулгим келади. “Нималар деяпсиз? Бутун ҳаётингиз тўловдан иборат-ку. Тўлов кафолатланмаган, у сотишни талаб қилади!” дея жавоб бераман.

Ҳаётда энг яхши нарсалар текин дейишади. Қўшилмайман. Ҳаётда энг яхши нарсаларга қўшимча ва тўғри йўналган саъй-ҳаракат учун тўлов берилади! Бахт, хавфсизлик, шинам уй, мустаҳкам оила, меҳр-муҳаббат, ўзига ишонч, дўстлар, диндошлар, атрофингиздаги одамлар ва бошқа кўплаб нарсалар – буларнинг барчаси бошқаларга яхши ҳаёт тарзини сотишда машаққатли меҳнатингиз самарасидир.

Олий мукофот бўлмиш чин муҳаббатга ҳам муносиб жуфт топган, у ҳақда қайғурган, муносабатларни сақлаб қолиш ва ривожлантиришда давом этган инсонларгина эришади. Илиқ муносабатлар муҳаббатга айланишига ҳеч ким кафолат бермайди. Дастлаб ўша инсонда қизиқиш уйғотишингиз керак. Сўнг у нима исташи ва қувонтиришини билиб олишингиз керак. Кейин шулар билан таъминлай бошлайсиз. Аммо қачондир турмуш қуриш таклифини унга сотишингиз керак. Омадингиз келса, муҳаббат кўринишидаги мукофотга сазовор бўласиз.

Соғлиқ ҳам кафолатланмаган. У руҳингиз ва жисмингиздан қайғуриш эвазига берилган мукофотдир. Инсон ўзига тўғри овқатланиш, спорт билан шуғулланиш ва диққатини назорат қилишни сотса, эвазига мустаҳкам соғлиққа эришади.

Фарзанд неъмати ҳам мукофот бўлиб, ҳамма оилага ҳам насиб қилавермайди. Жуфтингизни жинсий яқинликка кўндиришингиз керак. Ҳатто никоҳ ҳам жинсий яқинликни кафолатламайди. Агар жуфтингизни кўндира олмасангиз, фарзанд тимсолидаги мукофотга эриша олмайсиз. Фарзандли бўлгандан сўнг ҳам сотишни давом этасиз. Тартиб-интизом, ҳалол меҳнат, билим, одоб ва уй юмушлари сингари тушунчаларнинг барчаси сотилади. Агар сиз сотмасангиз, сизга сотишади. Болалар дунёдаги энг зўр савдогардирлар. Улар жўшқин, тиним билмайдиган ва қатъий савдогарлардир. Улар айтганини қилдириш учун ота-онанинг ҳар қандай қаршилигини енгиб ўта оладилар!

Хулоса қилиб айтганда, сотиш – ҳаёт тарзи ва унинг ҳар бир жабҳаси сотишни тақозо этади. Муваффақиятли келишувларга қанча кўп эришсангиз, шунча кўп мукофот оласиз!

Энди тушундингизми? Сайёрамиздаги ҳар бир инсон савдога алоқадор. Ҳеч ким мустасно эмас. Ҳар бир дақиқа савдо билан машғул бўласиз. Фикримга қўшилмасангиз, демак, сотиш борасида айрим тушунмовчиликларингиз бор. “Сотиш” деганда хаёлингизга ҳар қандай нарсани пуллайдиган сўзамол фирибгар келадими? Балки, урушқоқ ва бошқаларга босим ўтказадиган кимсани тасаввур қиларсиз? Иккиси ҳам савдогарликнинг экстремал икки кўринишини намоён этиб, чинакам савдогарлик хусусиятларига мос келмайди. Ихтилоф ва босим ўтказиш савдони тушунмаган, ножўя усулларни қўллайдиган ҳаваскорга хос хислатдир.

Сотиш деганда мен фақатгина профессионал, маош оладиган савдогарни назарда тутмайман. У кундалик ҳаётда ишлатиладиган оддий ишонтириш усуллари ва улардан фикрингизни ўтказишда қандай фойдаланишни ҳам ўз ичига олади.

 

Сохта маълумотлардан сақланинг

Савдо фани бошқа фанлардек йиллар давомида сақланган хато маълумотларга тўла. Бундай маълумотлар ҳаёт ва фаолият учун зарур кўникма ҳақида салбий қарашлар пайдо бўлишига қисман сабабчи бўлади. “Сохта маълумот” бу аслида хато бўлишига қарамасдан ҳақиқат сифатида қабул қилинадиган ва улашиладиган маълумотдир.

Масалан, мен авваллари кўчмас мулким бўлишини орзу қилганман. Айниқса, кўп қаватли уй олишга қизиқар эдим. Ишга энди киришган пайтим ким билан гаплашсам, ҳамма бу ишнинг охири бахайр бўлмаслигини айтган. Уларнинг фикрича, ярим кечаси сув қувури ёрилганда ижарачилар жанжал кўтаради. Гарчи ижарада яшайдиганларга бундай ҳолат чиндан ёқмаса ҳам, аслида бу одамларни кўп қаватли уй сотиб олишдан совитадиган сохта маълумот. Мен икки ярим мингдан ортиқ кўп қаватли уй эгасиман. Ишонаверинг, ижарачилар муаммо эмас. Уларнинг йўқлиги муаммо. Сув оқаётган жўмраклар арзимас масала холос. Албатта, кўп қаватли уй эгасининг ҳам йўқотишлари бор. Хўш, нима бўпти? Ишонтириб айтаманки, келадиган фойда олдида муаммолар ҳеч нарса эмас. Сохта маълумот соҳада тушунчасиз одамларга уй олмаслик учун баҳона бўлади.

Пул билан боғлиқ барча соҳалар сохта маълумотга тўла бўлиб, аксарияти пул ҳақида маслаҳат берадиган қашшоқлар томонидан узатилади.

Биринчи бизнесимга асос солганимда деярли ҳамма қийинчилик, сарф-харажат, таваккалчилигим ва кўп тадбиркорлар иши юришмаганлигини айтган. Уларнинг ҳеч бири тадбиркорлик билан шуғулланмасди, бироқ менга бир дунё маслаҳат беришган. Бу каби ҳолатлар мен сингари ўз бизнесини йўлга қўйиб, муваффақиятга эришганларни ҳисобга олмайди. Кейинроқ яна бошқа иш бошладим ва бу учун шерик керак эди. Кўплар шерикчилик иш бермаслигини айтди. Тан олиш керакки, шерик билан ишлаш осон бўлмайди, аммо бу ишни бир ўзим эплолмасдим ҳам. Айтганча, шеригим билан ҳамкорлигимиз ўн беш йил давом этди.

Одамлар тажрибаси йўқ бўлса ҳам, ўз фикрини ҳосил қилиш, маслаҳат бериш ва афсоналар билан ўртоқлашишга мойил бўлади. Улар айтаётган маълумотлар тўғри ёки нотўғри эканлиги текширилмаган ҳам.

Арвоҳлар ҳақидаги миш-мишларни олайлик. Бир одам дўстининг синглисига дугона бўлган қиз бундан йигирма йил аввал битирув кечасида изсиз йўқолиб қолганлиги ва арвоҳи эски қабристон атрофида изғиб юришини онт ичиб айтади. Бу каби ҳикояни турли шаҳарларда, турли одамлардан эшитасиз. Агар улардан ҳикоя қаҳрамонининг аниқ исми ва манзилини сўрасангиз, айта олишмайди. Ваҳоланки, бироз аввал бу уйдирмани бўлган воқеадек айтганди.

Анча йил олдин мени Калифорнияга кўчишдан совитмоқчи бўлишган. Айтишларича, у ерда “яшаш қиммат ва одамлари ғалати“ экан. Бу гапларни Калифорнияда умуман яшамаган инсонлар айтишган эди!

Худди шундай ҳолат савдогарлар билан ҳам содир бўлади. Натижада касб ва кўникманинг номига доғ тушади. Бу жуда ёмон. Чунки сотиш кўникмаси ҳар қадамда асқатади, савдогарлик касби эса инсонга эркинлик ва моддий манфаат келтиради. Одамлар сотиш қийин, маошга яшашнинг иложи йўқ, савдогарлар шилқим, юмуши кўп, обрўли иш эмас, даромадининг тайини йўқ ва савдогарлик “чинакам” касб эмаслиги ҳақида сохта маълумот тарқатишади. Бу афсусланарли ҳолат, чунки савдогарлик касби инсонга эркинлик беради ва моддий манфаат келтиради.

Одамларнинг савдо борасида аксар фикрлари ҳақиқатдан йироқ. Албатта, савдогарлар билан боғлиқ барча салбий қарашларингиз бошдан ўтган воқеаларга асосланган. Аммо ушбу қарашлар ҳозирги замонга тўғри келмайди. Сотиш, ишонтириш ва савдолашиш ҳақида сўз очганимда хаёлингизга аввал бошдан кечирганларингиз ёки эшитганларингиз эсга келади ва сиз ҳозирги суҳбатдан чекинасиз. Маълумот сифатида ўтмишдаги тажриба, маслаҳат ёки қарашдан фойдаланасиз. Ўтмишга асосланган тасаввур бугунга мос келавермайди, келажакда эса ҳеч қандай ўрни йўқ.

 

Сотиш – омон қолиш шарти

Савдо ва савдогарлар ҳақида аввалдан мавжуд фикр, ғоя ва қарашларингиздан қатъи назар бир нарсани яхшилаб тушуниб олишингиз керак: мартаба ёки касбингиздан қатъи назар нимадир сотасиз. Бой ёки камбағал, аёл ёки эркак эканингиз: маош ёки мукофот тарзида рағбатлантирилишдан қатъи назар олдинга силжиш учун доим ниманидир кимгадир сотишингиз зарур. Бу қоида истисноларсиз ва уни айланиб ўтишнинг иложи йўқ. Аммо бу оқ кўйлак, қора шим, чарм поябзал кийиш, сўзамоллик ва босим билан одамга таъсир ўтказишингиз керак, дегани эмас.

Бир дақиқа тўхтанг ва ҳаётингиздаги турли рольларни кўз олдингизга келтиринг. Айтайлик, сиз турмуш ўртоқ, шерик, ходим, ота (ёки она), диний жамоа аъзоси, қўшни, дўст ва ота-оналар кенгаши раисисиз. Ҳар бирига яқиндан назар солинг ва уларда сотишнинг аҳамияти ҳақида фикр юритинг. Балки, савдогар эмасдирсиз ва сотганларингиз учун мукофот олмассиз. Аммо, ишонтириб айтаманки, сотиш кўникмаси юқоридаги рольларда мавжуд барча кўникмаларга нисбатан муваффақиятни таъминлайди.

Лавозими кўтарилишини истаётган қабулхона ходими, рольни қўлга киритмоқчи бўлган актриса ёки ёқтирган қизи билан учрашмоқчи бўлган йигит ўзини сотишга уринади. Ўзлари буни англамайди ҳам. Тирикчилиги сотишга боғлиқ маҳоратли савдогар бу санъатни албатта эгаллаши керак. Ишга кетаётганингизда катта йўлда четга тўхташ керак бўлса, бошқа ҳайдовчилар билан савдолашиш ва кўндириш кўникмаси зарур. Хонадон сотиб олиш вақти сотувчини арзонроққа кўндириш жараёнида сиз ҳам сотувчисиз. Банкдан кредит олиш пайтида ҳам, сизга қарз бериш мумкин деган фикрни банк ходимига сотаётган бўласиз. Актёр кастингда иштирок этиб, рольдан умид қилар экан, яхши тайёргарлик кўрганига қарамасдан, режиссёрга нафақат роль ўйнай олиши, балки бу роль айнан у учун яратилганига ишонтириши керак! Ҳаётда бу кўникмасиз ютуққа эришишнинг иложи йўқ. Шундай экан, бунга ҳозирдан тайёргарлик кўринг.

Сотиш кўникмаси инсон ҳаётида шунчалик муҳимки, буни мактабда нима учун ўргатмаслигига ҳайронман. Бу фан нафақат мактабда йўқ, балки таклиф ҳам этилмагани ушбу кўникма эгалари қадри юқори эканини кўрсатади. Ҳаётда энг кўп асқатадиган кўникмалар мактабда ўқитилмаслигига кўп маротаба гувоҳ бўлганман. Ўн етти йил расмий таълим олганман. Шуни айтишим мумкинки, семинар, аудио дастур, китоб ва муваффақиятли тадбиркорлар билан суҳбатларда мактабдан кўра кўпроқ нарса ўрганганман. Бизнесда муваффақиятга элтувчи омиллар сифатида сотиш, ишонтириш ва савдолашиш сингари базавий кўникмаларни келтирмасликнинг иложи йўқ. Бу фикрга барча омадли тадбиркорлар қўшилган бўларди.

Бозордаги ўрнингизни таъминловчи энг муҳим омил ўзгаларни ишонтира олишингиздир. Ўқишдаги ютуқлар, юқори баҳолар ва яхши таржимаи ҳол лавозимингиз ошиши ёки ютуққа эришишингизни кафолатламайди. Бунга фақат сотиш кўникмаси туфайли эришасиз. Барча талабалар базавий ишонтириш, савдолашиш ва келишув кўникмаларини ҳосил қилиши керак. Чунки булар турмуш негизидир. Ҳаётда иш топиш учун ҳеч қайси кўникмалар йиғиндиси ўзгаларни ишонтириш ва ҳаракатга ундаш, муваффақиятли савдолашиш сингари таъсир қилмайди. Омад ҳақида гапирмаса ҳам бўлади.

Иш берувчи сифатида бўш иш ўрни учун ҳар доим ҳам энг ақлли ёки малакали одамни олавермайман. Кўпинча ишни уддалай олишига мени ишонтирган одамни ёллайман. Номзоднинг таржимаи ҳолини ўқишдан аввал ишонтириш қобилияти билан танишишни истайман. Бундай одамнинг ёнида бўлиш ёқимлими? У ғолиблар қаторига кирадими? Бошқаларга ишонч ва позитивлик юқтирадими? Бошқаларни ҳаракатга ундай оладими? Яхши таржимаи ҳолдан бошқа нарса таклиф қила олмайдиганлардан кўра кўндира оладиган, ижобий фикрлайдиган ва ўзига ишонган номзодларни ҳеч иккиланмай ишга қабул қиламан.

Айтишларича, дунё аҳолисининг чорак қисми савдо билан шуғулланади. Муаллифи кимлигидан қатъи назар фикр савдогарлик касби билангина чегараланган. Сотиш ҳақида бу фикр ноўрин, у ҳаётда бирор нимага эришиш учун зарур кўникмадир. Нафас олиш, овқатланиш ва машқ қилиш касб эмас, ҳаётий талаб бўлгани каби сотиш ҳам ҳаётий зарурият. Савдо соҳасидаги китобларнинг аксари унга касб сифатида ёндашади ва у кундалик ҳаётда нақадар муҳим экани эътибордан четда қолади.

Рафиқам ҳамиша “Одамларни доим қандай кўндирасиз?” деб сўрайди. Жавоби эса оддий – шуни хоҳлайман. Рафиқам билан тотув ҳаёт кечиришни истайман! Ҳаётда истакларимга интилганим учунми? Бўлмасам-чи! Шунингдек сотиш, ишонтириш ва келишувга эришишни билганим учун мақсадимга етаман! Рафиқам буни биладими-йўқми, у мен таниган энг яхши савдогарлардан биридир. У жўшқин ва сира тиним билмайди, нафақат мени, балки бошқаларни ҳам измига сололади.

Ушбу китоб ҳам қандай қилсангиз, фикрингиз маъқулланишини ўргатади!

 

1-боб бўйича саволлар

Ўтган ҳафта сотиш кўникмаси ёрдамида қайси уч ишни уддаладингиз?

1.

2.

3.

Муаллифнинг фикрига кўра бизнес инқирозга учрашининг энг асосий сабаби нима?

Жавоб:

 

Ҳаётингизда олган (пулдан бошқа) мукофотларга учта мисол келтира оласизми?

1.

2.

3.

Бозордаги ўрнингизни таъминлайдиган иккита кўникма қайси?

1.

2.